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　　在人类的生活环境中，温度扮演着极其特殊的角色。一般来说，物理变化和化学反应过程都与温度密切相关，因此在许多领域中，对温度进行控制都是至关重要的。如在冶金工业、化工生产、电力工程等工业生产中，温度控制是生产自动化的关键任务；在化学和生物制药工业，温控单元能确保化学合成药物和生物药物生产的顺利进行，尤其是在药物大规模量产中，温控单元会发挥巨大的作用。
 

　　市场对温度控制的需求，催生了大量以生产温度控制仪器为生的企业，LAUDA DR. R. WOBSER作为其中知名度高、规模大、影响力广的企业，一直以来都备受各行业用户青睐。LAUDA成立于1956年，是一家研究、生产创新型温度控制仪器和设备的制造商。经过六十多年的沉淀与发展，该公司独特的产品系列覆盖了从全部紧凑型实验室恒温浴到工业级循环冷却设备，可以为客户量身打造制冷能力能达到400kW的冷却/加热系统。为给用户带去更多的便利，LAUDA 还可以提供产品个性化定制来满足客户的不同需求。
 

　　凭借不断的研发、革新和持续的投资，LAUDA在市场上的品牌影响力逐步增大，欧洲和海外主要市场的市场占有率稳步提升。2008年，LAUDA正式进入中国市场，在上海成立劳达贸易(上海)有限公司(以下简称“劳达中国”)。12年来，劳达中国植根于中国用户需求，以总公司雄厚的技术实力为依托，成长速度喜人，也取得了令人骄傲的成绩。
 

 

　　2020年11月16日-18日，第十届慕尼黑上海分析生化展在上海新国际博览中心盛大举办，LAUDA也携多款产品惊喜亮相，为广大参展观众带去了成熟可靠的温控解决方案。展会期间，劳达中国总经理吝俊友先生也通过视频方式，就公司市场定位、行业布局及新冠疫情给公司带来的影响等方面向我们做了详细介绍。
 

　　重视全生命周期用户体验 不断加强销售服务能力建设
 

　　LAUDA具有超过60年的温控产品研发生产经验，无论是产品品质还是服务质量都经受住了市场的考验。据了解，劳达之所以能无往不胜，与公司“以产品解决方案为中心、用户体验为指导”的市场定位是分不开的。
 

　　客户体验一直是LAUDA坚持的销售和售后服务原则。吝总表示：“要熟悉和了解产品从被询价到被采购这一整个售前环节中的用户体验，然后从这些体验中找到一些不好的环节来加以修正和调整，不断站在用户角度去测试、去体会我们还有哪些地方需要改善。”
 

　　劳达中国在完善和健全公司团队的同时，也在不断加强代理商渠道的销售和售后服务团队的能力建设。“通过专业能力建设，使得代理商在与用户交流时，能制定解决方案或提供相关技术讲座。如此一来，用户能得到的就不仅是产品，还有适合他们应用、科学研究的解决方案。”吝总讲到。
 

　　功夫不负有心人，劳达中国这一策略和努力得到了市场的正反馈，也为公司的发展打下了良好的基础。
 

 

　　加深OEM战略合作关系，有的放矢瞄准重点市场做突破
 

　　LAUDA多年来为世界各地的控温产品使用者提供了成熟的控温解决方案。这一路走来，LAUDA也经历了很多。采访中，吝总给大家回顾了LAUDA在中国地区的发展。
 

　　据吝总介绍，劳达中国在上海成立之初，所执行的是代表处的功能，随后才渐渐转型为直销加分销的组合式销售模式。吝总还指出：“在探索过程中，我们将有限的人力和市场信息分配到重点行业和重点用户，形成了以重点用户开发为核心，推动、带动整个行业用户品牌忠诚度的销售模式。”
 

　　在此基础上，劳达积极配合总公司原厂配套的整体战略，结合本地实际，不断加深OEM战略伙伴的合作关系。“公司的总体战略将会持续推动大客户和OEM的建设，这一点无论是对中国用户还是中国的业务团队来说，都是至关重要的。”
 

　　在接下去的发展中，劳达中国会继续结合流量产品的本地物流和销售体系建设，会更多的覆盖实验室初级应用和市场。在本次展会中，LAUDA也推出了多款新品，尤其是一些集成了GFL产品线的产品，如冰箱、摇床等常规实验室设备，不仅丰富了产品线，也给了更多用户以机会，去使用LAUDA的产品。
 

　　除了开拓实验室初级应用市场外，劳达近一两年内的业务主要集中在汽车测试、半导体、生物医药、化学合成等领域。对此，吝总表示：“不同的产品结覆盖不同的热点应用，结合高端产品的用户，我们还会推出定制化的工业定制产品。当然，这也给我们的技术团队和售后服务团队都会提出更好的技术要求及应用要求。”
 

　　此外，吝总还表明，在之后的发展中，劳达中国会面向生物制药领域，设计和生产一些针对用户需要的特殊产品，来覆盖更多的应用市场。
 

 

　　因地制宜建设中国生态系统 携手合作打造良好经销渠道
 

　　LAUDA作为一家跨国发展的企业，拥有12家海外分公司。自2008年LAUDA正式进入中国市场，到如今已取得了十分喜人的成绩。正所谓“因地制宜”，面对中国市场，劳达中国也采取了相对应的举措，即建设LAUDA在中国的生态系统。
 

　　“LAUDA在中国的生态系统建设包括了太多风险参与者，或者说是利益相关者，包括代理商、大客户、劳达及总公司LAUDA。”吝总说到，“在中国我们是通过经销渠道，结合OEM渠道来打造一个完整的体系。在我们补入入门级产品的物流渠道之后，劳达中国就在真正意义上完成了在中国市场上的业态建设，用户可以按照需求从不同渠道找到我们或采购产品。”
 

　　吝总还介绍到，项目报备是劳达在中国布局的重要内容。“项目报备打造了一个公开、公平的平台，通过大客户建议，可以进一步和经销商一起完善大客户管理。”
 

　　说到此处，吝总也对经销商表达了真挚的感谢：“我们也十分感谢这些年来一直勤勤恳恳，忠于LAUDA品牌的经销渠道。这些渠道是我们的生命之本，是我们的发展之源，也希望大家能在今后继续携手合作。”
 

　　如今，劳达中国已经是LAUDA的物流、售后服务及产品配送集散地之一，为履行好这一职能，劳达中国还在继续努力。吝总指出，未来劳达还需要继续做好前期准备，不断扩大队伍规模，提供更完整的备品备件库存，以此来满足用户对应急响应的要求。
 

　　吝总表示，劳达中国的整体布局经历了时间考验，但渠道建设仍然还需要花费更多精力和时间。“在巨大的市场面前，离不开生态系统建设，我们也有许多任务要去完成，比如要不断加强售后服务能力建设、售后服务产能建设、备件库存、应急方案和解决方案提供等。”
 

　　多举措有效缓解疫情冲击 关注多个应用领域寻求均衡发展
 

　　2020年一场疫情快速席卷全球，给社会各方面都带来了冲击。对LAUDA来说，全球范围内的业务受到了比较严重的影响，但劳达却凭借超前的发展规划调整，有效缓解了疫情带来的负面影响。
 

　　“在疫情之前，劳达中国对前几年的业务进行了整合和数据分析，从而对市场做了初步判断，对公司业务重点方向做出了总结和规划，强调了生物制药在公司发展策略中的重要地位。”
 

　　疫情期间，劳达中国也在办公方式、交流方式等方面做了调整。吝总介绍到：“在疫情期间，我们增加了团队线上交流的频次和信息更新，确保团队在行动和目标上的一致性。我认为这一点是十分重要的，越在艰难时期，沟通和信息透明就更显得关键，这能帮助团队加强对公司的理解以及对公司发展状态的了解。”
 

　　也正是因为如此，劳达中国面对疫情影响下的市场，依旧表现良好，获得了大幅度的业绩增长和利润增长，一跃成为LAUDA分公司的上游，为公司发展做出了应有的贡献。吝总表示：“劳达中国12年的努力在2020年得到了充分的表现，这也印证了中国策略的成功。”
 

　　但即便如此，LAUDA 也遇到了许多挑战。吝总解释说，LAUDA的产品过于集中在生命科学领域，因此需要尽可能去覆盖其他没有涉及的市场和应用，避免由于生物医药的需求量在后期逐步趋于健康平衡状态时造成业务出现断崖式减少的情况。面对这样的情况，LAUDA也在积极寻求改变。“我们关注了一些新的应用领域，如半导体、新材料以及新能源汽车开发领域，做到有备无患，均衡发展。”
 

　　一分耕耘一分收获，劳达中国的成功伴随着他们对市场的深度探索，又以强劲的科研实力为基，以优良周到的服务为血肉，以配合默契的经销渠道为脉络，以产品及应用解决方案为魂，终于成就了如今的LAUDA。我们期待着劳达中国能在2021年迎来一个良好的开局，和经销商一起创造更好的业绩！