《大国匠心》节目采访沛欧郭总实录-信任创造价值
●【主持人导语】《大国匠心》节目采访沛欧郭总实录-信任创造价值
观众朋友们大家好，欢迎收看本期节目，我是主持人李雨霏。
分析检测技术和分析仪器，是人类认识自然、了解物质结构及其变化不可少的科技手段，同样也是人类感官功能的延伸和发展。随着科学技术的不断进步，分析检测已经和我们的日常生活息息相关。
今天我们请到的嘉宾就是一位分析检测仪器行业的专业人士
为大家介绍：他就是来自上海沛欧分析仪器有限公司的总经理 郭平先生 郭总欢迎您
【嘉 宾】主持人老师好！观众朋友们大家好！
●【嘉宾简介】
郭平，上海沛欧分析仪器有限公司的总经理，自毕业之后就在中国*早*大的国家的分析仪器上等企业工作，这一干就是22年，做过仪器装配，新产品调试，售后服务，销售等岗位，并取得了优异的成绩，期间也收获了多项荣誉：
2004年上海市仪电工会（上海仪器制造行业协会）以郭平名字命名“郭平销售三字操作法”（记、访、解）在全局推广
2005年荣获“上海市重点工程实事立功竞赛设备赛区个人立功奖”
●【问题一】
【主持人】刚才我们提到，如今的分析检测行业受到了整个社会的高度重视，那站在您的角度来分析的话，分析检测行业会为社会发展带来哪些影响呢？
【嘉宾】仪器分析就是利用能直接或间接地表征物质的各种特性（如物理的、化学的、生理性质等）的实验现象，通过探头或传感器、放大器、分析转化器等转变*可直接感受的已认识的关于物质成分、含量、分布或结构等信息的分析方法。
首先，在重大科技在科学研究中，离开了科学仪器，一切科学研究都无法进行。在重大科技攻关项目中，几乎一半的人力财力都是用于购置、研究和制作测量与控制的仪器设备。要加快科学研究和高技术的发展，仪器仪表必须先行。其次，在军事上，夺取技术优势已经成为军事战略的根本目标。这些先进*都是靠一系列先进的测量与控制仪器仪表系统装备并实现其控制功能的。然后，现代检查产品质量，监测环境污染，识别指纹，侦破刑事案件等，无一不依靠仪器仪表进行“判断”。最后，仪器仪表在教学实验，气象预报，大地测绘，交通指挥，控测灾情，尤其是越来越受人关注的诊治等社会生活许多领域都有着广泛应用。可以说，分析仪器在“农、轻、重、海、陆、空、吃、穿、用”各行各业已经广泛应用。同时鉴于其在国家科技、经济、国防和社会发展中所处的重要战略地位，加速分析仪器产业的发展已成为*各国关注的重点之一。
追问：【主持人】分析检测行业的重要性不言而喻，那沛欧是处于哪个细分领域呢？
【嘉宾】沛欧的主打产品是凯氏定氮仪，主要用来检测粮食、食品、乳制品、饮料、饲料、土壤、水、沉淀物和化学品等中的氨氮、蛋白质氮等含量，沛欧的产品属于大行业中的食品检测，农产品检测，环境监测等行业。在食品、农业发挥着重要作用，在医药、环保、化工的实验室也是比较重要的理化分析仪器之一。
●【问题二】
【主持人】我知道沛欧的主要产品的核心技术均来源于自主研发，这样对企业来说有哪些优势？又会有哪些挑战？
【嘉宾】沛欧公司从研发、生产，检测，服务等方面有自己的做事方法。首先，研究开发适合自己的产品：产品需要有足够体量的市场规模让我们参与；其次，有一定的技术壁垒；最后，仪器的附加值要高；我们有能力生产不同于现有产品来满足顾客需求的产品。所以沛欧选择了符合国家鼓励的项目：食品安全、农产品安全、环境整治的相关检测产品作为研发项目。在发现实验室用户质疑不满国产检测仪器的性能时,沛欧就想如何提升产品质量。为此,沛欧做了大量的市场调研。统计数据显示,在定氮仪行,国产仪器和进口仪器价格悬殊过大,几千块钱的国产仪器同等档次的进口仪器就耗费十几万不等。“看到行业巨大的市场发展空间,我们认为沛欧有能力做好这件事。于是,沛欧正式进入了定氮仪行业。在2005年在测土配方项目中和用户交流，土肥站的检测人员问这个项目中你公司有原子吸收光度计（测土壤中重金属），分光光度计（测磷），火焰光度计（测钾），就是没有定氮仪（测氮），能否研发。通过调研发现定氮仪的工作中需要强酸、强碱，对仪器的外壳，管路，阀都有耐酸碱的要求，希望仪器自动加液，自动滴定，计算结果。我们就开始解决现有仪器的不足和缺点，研发了**款SKD-100型自动定氮仪。沛欧的产品解决了老式仪器的缺点和不足，同时申请了一个发明砖利，8个实用新型砖利，4个外观砖利，19个软件著作权。对知识产权加以保护。发生过的事情历历在目，2007年底研发生产出**台定氮仪SKD-100，**个用户是2008年1月销售给湖北省农业科学院（至今还在使用）。2009年中标江西省40个土肥站的测土配方项目中40套定氮仪和消化炉的标（是有记录的做多数量的标）。全自动凯氏定氮仪用户青岛有名食品有限公司（至今还在正常使用）。
●【问题三】【主持人】在您的带领下，全自动凯氏定氮仪已经开发完成，对您和您的企业都是里程碑式的突破，您觉得这背后的意义是什么？
【嘉宾】沛欧在（全自动定氮仪）研发设计当中，做了很多市场调研，包括一些进口的仪器。当时也接触了很多用户，沛欧了解了各类仪器的优点，同时他们也向沛欧提出了使用当中的一些问题。技术上国产和进口有一定的差距，沛欧全自动凯氏定氮仪采用采用红、绿、蓝三基色判断，并实时显示三条曲线、标准酸滴定量、蛋白质（氮）含量。用户在操作过程中的操作结果都会实时显示，帮助用户监察蒸馏、计算、滴定过程,使得用户做到心中有数。为了验证数据稳定性和准确性，在2013年8月委托上海质检院对该仪器做鉴定。上海质检院出具的“校准证书”数据显示：该仪器的重复性和准确性均达到或超过进口同类仪器的指标。高性价比的全自动定氮仪获得了市场用户的肯定。也得到了国家质检总局的认可，成功中标国家质检总局定氮仪的招标。以质量和性能取胜，争得了国产定氮仪的一席之地。这是沛欧践行自己理念的结果，更是市场给予沛欧的认可。这款仪器的指标已达到甚至超过进口同类仪器水平，国内优异定氮仪的空白，也打破了我国优异定氮仪被国外品牌垄断的局面。沛欧在成长过程中,始终将产品定位在实验室用户。沛欧立足用户需求,深入剖析,从材料选择、配件购置、产品安装以及调试等各环节高度把关,保证实验数据的准确性和可靠性。“您给与沛欧的是信任、沛欧还您的是价值”。十几年如一日的坚守,无论是仪器研发生产,还是在公司经营过程中,沛欧终固守本心,兢兢业业做产品,认认真真做服务,通过产品合理设计,上等材料选,严格的生产工艺和细致的产品检验,使每一款的上海沛欧的产品都对得起用户的信任。锲而不舍,金石可镂。每一次创造新品,是一种超越。肩负社会责任，以振兴国产品牌为己任,以质量保障为前提,沛欧致力于为用户提供价格适中,性价比高的定氮仪,并因此在行业影响力大幅提升。未来,希望有多像沛欧一样的国产品牌钻研产品技术及时用心服务客户,开创属于品牌新传奇同时,也为国产仪器发展奉献出一份绵薄之力。
●【问题四】【主持人】掌握核心科技是我们*大的底气，这种底气离不开科技**，沛欧作为一家以科技为先导的企业，在*这条路上，做了哪些实质性的探索，能否与我们分享一下？
【嘉宾】回想当初创业初期，在家里的床上放配件，在厨房安装和调试仪器，中了40套定氮仪和消化炉搬到三房一厅的居民楼里面，用了30天，就几个人每天加班到22点按时交货，那时收入很低，但是每个人都很开心和自豪。沛欧是在2012年才搬到工业园区有了沛欧公司办公场地。刚开始只有定氮仪和消化炉，和用户交流很困难，用户只关心价格。沛欧的定氮仪价格定在1~2万元，同行都在几千元，第技术*方面：我强调原创性，*性科技攻关，继续研发投入，打破国外技术垄断，我们一直有在研发*，为更多的科研人员服务。有了自己的过硬技术，沛欧全自动凯氏定氮仪定在168000元，同行都在几万元，进口在40万。我想了一个办法，就是在开会展的时候，当场做样品的检测，这个检测需要很多试剂，和配套仪器，所以在展会中没有企业会这么做的，同时也是怕在这种不稳定的环境中做不好结果，反而造成不好的影响。经过我们精细准备，在现场做出了很好的数据，让用户体验到中国有好定氮仪。经过几次会展后，用户知道了沛欧定氮仪是好产品的口碑。但是销量还是没有上去，我提出了所有购买沛欧定氮仪的用户都上门安装培训，同行是不安装或不培训的，因为价格低没有办法做服务。另外通过售前和用户充分交流，为用户提供合适他的产品。让用户知道沛欧的定氮仪可以给他们带来经济效益的，物有所值，逐步打开了市场。
●【问题五】【主持人】在激烈的竞争中脱颖而出，我相信正是源于沛欧在大环境中稳中有进的底气支撑，您觉得是哪几个方面推动企业做到今天这个态势？
自主研发先进的技术。上海沛欧成立于2006年，自2007年始向生产研发转型，并创立了自己的品牌沛欧。2007到2008年，沛欧自主研发出了定位中优异的自动凯氏定氮仪，突破了国内低质低价的思维方式，把防腐作为定氮仪质量的突破口，形成了沛欧*的防腐概念-------内部管道保用三年、外壳整机采用ABS一体浇注成型。开创了定氮仪行业的先河。经过这几年的艰苦努力的研发，沛欧凯氏定氮仪产品系列逐步完善，形成全自动自动、半自动等一系列产品。沛欧的定氮仪和水分仪产品获得了很多及优良产品奖，目前申请下来的就有十几项，荣幸的受到国家标准委员会的邀请参加凯氏定氮仪国标的制定工作。并连续五年成功中标质检总局的定氮仪标。沛欧追求的是性价比高的仪器。从设计、生产、销售。尽可能的把维修的资金投到了仪器里面去。不让用户成为维修专家。降低使用仪器的费用。让第三方做测评报告，找计量院做校准证书，来帮助用户验证沛欧定氮仪的指标是真实的。现在沛欧的售后服务概念，不仅仅是维修人员拿螺丝刀去给用户修理仪器，我们的售后服务和售前设计是紧密联系在一起的。定氮里面要加碱，碱管道腐蚀性非常强，许多用户抱怨国产仪器的管道经常要腐烂，为了解决这问题，我们专门委托专家设计了加碱的管道，这两根管子的成本液比普通管子高了几倍。实际地解决了管道故障问题。我们认为这就是*好的售后服务。沛欧目前在市场上有几千套定氮仪，至今没有一个专职的售后服务人员，我们所有的生产部人员和销售部人员，包括经理都可以兼职销售工程师。有沛欧的人员就有沛欧的服务的点。不让用户成为一个维修工程师，这是沛欧的理念。
●【问题六】【主持人】除了技术、产品品质，我知道让您为之骄傲的还有服务质量，上等的服务是产品质量的延伸，在这方面您是怎么做的？
【嘉宾】 我们不光是仪器制造商，还是帮助用户建立检测方案，实现精准检测的服务商，因为从手工模式转换为自动仪器模式，试剂的用量配比，会有不一样的地方，我们提供的服务包括从称样到出结果的一整套应用培训，根据不同类型的样品，培训适合用户的检测流程，实现“台对台”的服务（从我们的工厂台到实验室的实验台）。
●【问题七】【主持人】对于企业来说，我相信在每个阶段都会有不同的定位和目标，那在现阶段中，沛欧给自己的定位是什么？在现阶段的企业发展中，您*想做的是什么？
【嘉宾】沛欧是技术型企业，只是想踏踏实实的认真做好一个系列的产品，把沛欧品牌做强做精。在食品安全检测行业得到用户认可。
●【问题八】【主持人】我们身处行业之中必须要坚持不断学习，不断提高自己，对于企业来说更是如此，那对于未来，您有什么规划和布局？
【嘉宾】沛欧会继续以工匠精神研发和*在食品安全、农产品安全，环境监测等领域更多、方便，精准检测的仪器，改变大家只知道沛欧是做定氮仪的厂家。为中国食品安全检测提供沛欧的力量
【主持人】
企业对高品质，高细节的不懈追求，同匠人精神不谋而合。以匠人精神雕琢时代品质，像手工匠人一样雕琢技艺、精致产品，企业才有金字招牌，产品才能经受住用户挑剔眼光的检验。
感谢您的分享，也感谢观众朋友们的收看。
