高压电气设备销售案例分析

1.初次拜访怎么进门？

a. 在工人、门卫处了解一些情况，问清项目经理办公室位置，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己 。

02：初次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？

初次见面先简单地介绍一下自己和公司的情况。然后询问一下相关项目的情况，如果气氛融洽应尽量多问多了解，后表达一下想要参与这一项目的愿景。

03：当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，“你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系。”这时我们如何回答？

这样的客户，可能是出于习惯，一旦知道你是销售员就马上拒绝你。 可以委婉的告诉（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。

注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。

04：初次会面后，多长时间适合做第二次拜访？

一般以一周左右的时间为宜，同时也需要考虑工程项目的情况，把握项目进度的时间节点适时拜访。

05：当你和朋友喝茶、用餐时遇见他一个做电力、建筑等工程类的朋友时。

邀请其一起，谈一些共同感兴趣的话题，留下号码，比便以后联系合作。多个朋友，多条路嘛。

06：当你拿着报好的价格去找项目负责人谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。

出于礼貌，先等他们把话说完，再进去谈事。谈话过程中留意询问对方相关事项，以及打探竞争厂家的相关情况包括价格、方式、是否与其签订合同等。商场如战场，尽量多收集对手的信息，努力做到知己知彼。

07：如何同客户建立“感情”？

a. 努力成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。

b. 销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

c. 客户更希望我们销售人员成为其“业务伙伴”而不是单纯的“玩友”，销售人员应该很明白这一点。

d. 销售人员所做的不是一味地去讨客户的欢喜，而是应该在尊重的基础上真正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能进一步帮上客户的忙。

08：一客户说“我跟东方旭打过交道，只是你们价格总是较高的。”面对这样的情况，我们该如何回答？

首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％，所以：

1 ）我们的元器件要保证100 ％是正品，不可能有伪劣的！

2 ）工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！

3 ）柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。

09：项目甲、乙方老是推来推去，怎么办？

他们相互推来推去，是因为我们的工作没有做进去或只做在表面上了。毕其功于一役，找甲方就对了。

10：头一次去客户办公室，刚介绍完自己和公司的产品，客户就说我们已经交给某公司做了。

这个问题要分几种情况给予回答：

1）如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，可能是临时用电，我们可以跟他谈项目的正常用电的。

2）工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。

成都锐测电气设备有限公司

2020年1月26日