CISILE科仪展3月27日在京开幕，上海继谱与同行一起见证科学仪器行业丰硕成果

2019年3月27日，经中华人民共和国*批准，由中国仪器仪表行业协会主办，北京朗普展览有限公司承办的第十七届中国科学仪器及实验室装备展览会（CISILE2019）在北京·国家会议中心盛大开幕。2019中国实验室发展大会同期开幕，与CISILE2019共同为专业观众提供一场科学仪器成果交流与展示的饕餮盛宴。

在面积2万平方米的展馆中科学仪器企业集中亮相，来自全国各地及海内外各地区的600余家参展商，以及32000余人次专业观众，各家参展商通过座谈、演讲、声光电展示、实物体验、互动活动等丰富多样的方式开展产品推介、品牌信息发布等活动。吸引了国内外参观者的高度关注。展品精细、专业，成功吸引了大量专业观众参观洽谈。院士，同期学术会议行业发展科研前沿，对话行业先锋。同期还开设了仪器渠道发展营销论坛、中国科技服务产业论坛暨仪器创新研讨会、仪器后市场创新服务发展论坛、仪器信息网仪友会系列活动等学会交流会议，内容丰富，议题广泛，现场交流学习氛围浓厚。为此，此次参展同事冯晨晨经理总结出了一些心得，供公司同事参考体会。

一、展会前期准备要充分。

　　既然是新手，作为销售型企业的一员，对产品的熟悉是*的。你充当着公司产品与客户的媒介，你介绍产品的得当与否直接影响客户是否愿意购买该公司产品。所以，我利用展会前几天的时光熟记公司产品种类及特点，陈总也给我们新员工做了产品培训，就当是临时抱佛脚也好，但是还是挺有效的。

二、形象&态度很重要

　　上海继谱作为一家企业，员工形象及其精神面貌直接体现该企业的风貌，员工形象是一家公司的门面，只有维护好了个人的形象，公司的形象才能够有很好的表现。

　　而态度，这是一个很重要的问题，态度是对于一个销售人员来说是很重要的，因为客户眼所接触到的就是销售人员，若销售人员抱着一副无所谓的情绪，而恰恰摆出来的这副样貌又被客户看到，那么，客户就会认为我们不够专业，这样的话，就不能够有效地抓住客户，潜在客户的流失量就会增加。相反的，如果你对客户热情，接待有礼，让客户感受你的好客，并且在客人询问关于公司或其产品的问题时能给予正确、专业的回答，在如此和谐融洽的氛围中交谈，那么，相信合作的成交率也会事半功倍。所以态度问题是一个首要的问题。

三、有效分析客户

　　参观的人分为几类人：参展人员、其他行业的人员、有购买意向的人、行业内想了解市场的人、想现场购买样品的人等，而对于我们来说要准确决定客户属于哪类，这就需要具备一种特殊的观察潜力。

　　认准客户类型，对于我们找准接待客户的方法及其谈判手段都能找到一个方向。如对想了解市场的同行人士，你不需要兢兢业业地向其详细介绍公司产品；对只想现场购买样品的人，你只需要简单介绍，因为，其购买量不高，通常只选自我喜欢的款式就好；但若要是碰上家具厂者，你则需要使出浑身解数，令其对公司的产品感兴趣，并建立合作关系。但是这通常需要一段时光的磋商才能达成。正如，要做大生意，不是一两秒就能搞定的事。其外，有些客户是开饰品店的，他们能直接在展会上下订单。此类客户你也不能放过，这也需要你有促单的潜力。还记得在展会上我就曾遇到一位这类型的客户，他看过我们的产品后表示满意，但不想直接下单，经询问后才明白他曾一次在展会上下了订单，之后才发现其价格高于外面的店面所出售的价格（产品是一样的）。所以不想再吃亏了。我了解到这个状况后，跟他解释道：我们是厂家直接批发销售，作为生意人你就应了解，在厂家与消费者之间每增加一个中间商，价格就要翻一翻。如今你应对厂家直接销售，机会难得。并且你此刻所看到的价格是批发价，或许你以后也能在我们公司的网站上订货，可你看不到这样的价格了。经我的一番解说后，他后下了1万多的订单，虽然数额不大，但却使我有一种满足感。

四、产品的竞争力

　　无论作为“买”或“卖”，其关键是产品,像氮吹仪，小型喷雾干燥机，真空冷冻机等等。即使客户有购买需求，但市场的同类产品如此之多，我们应如何要客户选购我们的产品，这就需要提高我们产品的竞争力。产品竞争力能够体此刻产品的设计、度、质量、价格等。那里我就不一一解说了。

　　市场竞争者的出现，正正代表了这个市场的庞大，如何有效去抓住市场，这才是以后需要去思考的主题。

五.展后总结：整理资料，及时跟进。

　　参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是：

　　客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。那里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。

　　联系客户：给客户发邮件，邮件中体现出参展的资料，感谢客户的关注。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。若参展中有与客户的合影照片，顺便发过去，做为纪念。

　　回复客户：邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信资料及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。

　　再次跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就诱导他购买产品，按照公司销售程序，进行初期合作。如果我们发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件或电话询问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性。

　　总的来说，客户对于我们的产品是满意的，不管是设计、价格，还是质量，都十分满意，在有竞争者的状况下，如何维持老客户，增加新客户。提高本公司产品在市场上的占有率，这才是现阶段我们不能忽视的问题。

　　以上就是冯晨晨经理对于这次展览会的总结，总的来说，这次参展所得到的经验都是十分宝贵的，期望下一次能得到更好的经验。望以后在和同事间友好相处之余，能合作无间，尽快熟练本职工作，还望*多给予指导及支持。