用3个月时间成功发掘出一位潜藏的优质客户

今年3月份下旬，来自湖北黄冈客户给我发来寥寥数字的询价短信，起初并没有引起我过多注意，而且客户问的并不是我们的产品，所以我主观上已倾向不打算给这个客户分配过多的精力，但职业性驱使我还是不愿错过任何一个可能的机会，加上这段时间不算太忙，对这个客户的跟进还是比较及时的。另外我发现这个客户针对性还是挺强的，所以我又给这个客户重新打上了一个问号。不一会客户给我回复了信息，说他想要咨询80吨地磅的价格，发送信息的时候打错字了，确认了客户的需求后，我们建立了直接联系。虽然客户一上来询问的产品我们不是很有优势，但在跟客户有来有来有往的回合中，我了解到这位客户是相关行业的，而且客户的职业素养比较高，属于“人狠话不多”的角色，这更刺激了我原始的征服欲，一定要探出他的庐山真面目。

那就先从客户紧迫的产品聊起因势利导，虽然我们在这个产品价格在地区方面没有优势，但好在有了这么多年过硬的产品知识储备，一定程度上弥补了价格优势的先天不足，我成功勾起了客户探讨和交流的兴趣。从应用聊到技术，从技术聊到生产，从生产聊到行业上下游，就这样顺利赢得客户良好的第一印象，为后面的反转埋下伏笔。

信任是打开客户心门的金钥匙，一旦俘获了客户的信任，客户的粘性就会加强。不出意外，客户开始让我帮他打探除了这个产品以外其他有需求的相关产品，而我们公司的优势产品居然赫然在列，但这个时候不能急功近利，我还是按部就班地帮他一起梳理了清单上的产品，厘清了报价和产品的其他要素，虽然我知道其他产品可能是陪标。

没想到的是，我们的产品脱颖而出，成功引起了客户的关注，经过进一步了解，客户对我们的汽车衡及标定砝码有一些特殊的应用要求亟待解决，而我们已经有成熟产品可以马上解决这些痛点，就这样峰回路转，我用了差不多将近2个多月的时间，成功发掘了一个潜藏的优质客户。

经此一役又破茧一次，有时候客户展示给你的并不一定是真面目或全部样貌，其实一开始的时候我也有背调客户，但通过客户的蛛丝马迹发现是来自不同行业，后来才知道这只是他们的一个分公司。当然这中间也有弯弯绕绕，兜兜转转，但要不是那一点固执和坚持，可能我就会与这位客户失之交臂了。