厦门骏朋商贸有限公司

 管理客户是指对已经有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新业绩的过程。要想加强服务与*，必须对产品使用者以及中间商和最终消费者加以有效管理，仅仅是提升客户的满意度还不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销售机会，提高经营绩效。建立了客户档案，我们就可以对客户进行有效的管理。在建立客户档案的过程中，以下几点很重要：

一、详细划分满意、不满意的客户

客户是指对销售员微笑，喜欢销售员的产品或服务，使销售员有生意可做的那些客户。他们多半是销售员的回头客。好的客户通常会这样做：让销售员做最擅长的事。通过向销售员提出新的要求，来提高技术与技能，扩大知识且充分合理利用资源；带销售员走向与战略和计划一致的新方向。最差客户正好与之相反，他们通常会：让销售员做那些做不好或者做不到的事情；分散销售员的注意力，使销售员改变方向，使销售员消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；尽管销售员已尽了最大努力，但他们还是不满意。

二、管理方式上按质量和数量划分

质量：侧重区分为上午和下午，视行业不同而选择“精华时间”拜访，重要客户要先去拜访。数量：主要采取“重点主义”，依客户重要性而设法延长拜访的时间。不同的客户采取不同的管理方式能够尽可能提升客户管理的效率，充分将客户的价值发挥到最大。

三、逐步进行动态管理和维护

对于需要经常维护的客户,在档案建立后不能置之不理，否则就会失去价值。通过调整已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户进行追踪，使客户管理保持动态性。

四、抓住重点客户进行管理

在日常对于客户的管理中应，要从众多的客户资料中找出重点客户及有实力的客户，这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。

五、深入了解每个客户的观点及提出的问题和需求

对于日常维护的客户，要侧重找出客户对公司产品提出的问题和需求，需要了解客户的计划，特别是对我们的产品*有影响的观点，同时要了解客户市场及区域内的竞争情况。唯有认真管理好客户的需求和解决客户提出的问题才能更好的 进行客户管理。