如果你了解过冷冻人，应该对“液氮”这个名词不算陌生。1883年，英国科学家约瑟夫·洛克耶在研究气体液化过程中成功地将氮气液化，得到了液氮。自此，人类打通了前往低温保藏的技术之路。后来液氮得到广泛应用，不仅用于食品保鲜，也为保存生物样本做出了贡献，极大地丰富了人类的日常生活和科研活动。
一般来说，家用冰箱的保藏温度在零下18°左右，而液氮的沸点是零下196°，所以液氮常常被用于储存各种生物样本，包括细胞、胚胎、血液和组织等。随着辅助生殖等需求不断新增，深低温保藏开始进入人们的视野。
本期OMEGA访谈录，我们邀请到了基点生物的创始人——陈喆华，他所创办的公司基点生物，是一家专注于智能化生物样本深低温保藏系统解决方案的创新企业。在今年3月30日，基点生物还推出了超低温自动化样本存储系统Snorkel，重新定义实验室冰箱。通过今天的访谈，陈喆华将就以下问题和大家展开分享：
1. 不是科学家背景，为何会投身科学创业？
2. 深低温自动化保藏技术解决了哪些痛点？
3. 建设自有工厂对基点生物意味着什么？
4. AI对深低温自动化保藏能有什么助力吗？
5. 来到OMEGA的收获分享
通过技术创新拥抱智能化时代
小A：请陈总先简单介绍一下自己和基点生物。
陈总：我并非科学家出身，多年来在业务和BD（商务拓展）的实战中积累了行业经验和商业直觉，这些驱动了我在2015年创立了基点生物。我的初衷是开发能够替代进口的低温保藏设备，以保护各种生物样本，包括细胞、胚胎、血液和组织等。自基点生物成立以来，我们已经发展成为国内低温保藏领域的品牌之一，产品遍布全国，包括北京协和医院、复旦肿瘤医院、国家基因库等机构。我们的目标是通过创新和产品，为生命科学领域提供更可靠的低温保藏解决方案。
请给我们解释下公司名字的来历？
在2015年，“奇点”这一概念在科技界颇为流行，它源自《奇点来临》一书，书中讲述了从弱人工智能向强人工智能转变会经过一个奇点，到达奇点就预示着世界将经历翻天覆地的变化。这个概念深深吸引了我，所以我曾设想将公司命名为“奇点生物”。然而由于“奇点”是专有名词，无法注册，我便尝试用“基”字代替，结果注册成功，这便是我们中文名字的由来。
在选择英文名时，我将“基”字与“点”字结合，用“基因gene”和“点point”形成了“Genepoint”这一名称。这个名字恰如其分地反映了我们作为科技创业公司的身份，我们希望通过技术创新来拥抱新的智能化时代。
“我们做了一件，
对而言都比较难的事情”
小A：在基点生物的发展历程中，您认为有哪些关键决策/操作，对公司快速成长起到了决定性作用？
陈总：我觉得在过去八年里，我们之所以取得了显著成就，关键因素之一就是我们选择了正确的赛道。我曾阅读过巴西的3G资本的著作，书中有一段话令我印象深刻，大意是：如果你面临艰难与极难的选择，那你应当选择后者，因为无论选择哪一种，所付出的努力和精力成本都相差无几。我对这句话深感认同。我们之所以能够成功，得益于机缘巧合下选对了挑战的技术领域赛道——将自动化技术应用于零下200度的环境中，以实现真正的深低温自动化。这一技术在全球范围内都是一个巨大的挑战点，但我们依旧选择投身其中，经过几年努力，终于奠定了坚实的技术基础。
自我们进入商业化之初，就在国内该领域占据了地位并保持多年。如果我们当初没有选择这条充满挑战的自动化道路，而是选择以更为简单的方式切入该赛道，那么今天我们将面临巨大困难。因为建立差异化和树立品牌形象绝非易事。我们的产品从一开始便以百万人民币单价在市场上销售，而我们所做的事情，对于全球而言都挑战性。无论是资本市场、用户群体还是我们的员工，都对我们的努力和成就给予了充分的理解和认可。
小A：您作为一位非科学家出身，却选择了挑战的技术路线，并且做出了成功的商业化决策。是什么促使您做出这些选择？是得益于行业内的贵人相助，还是您在行业实践中洞察到了其他重要机遇？
陈总：我认为运气和直觉在我选择这条道路时发挥了重要作用。创业之初，我对该市场的发展潜力和未来走向了解有限，毕竟我们所从事的领域在十年前仍处于一个相对新兴的业态。此外我觉得很多时候，我们许多重要的决策都是基于直觉做出的。我们从一开始就融入了消费品行业的基因，没有选择行业内传统的设计公司，而是选择了专注于消费电子的设计团队，这使得我们产品从一开始就显得非常前卫，设计复杂且成本较高。如今回过头再看，如果是在2024年重新做这样的选择，那它可能并不是最佳策略。
我们当年所做的每一个决策，都围绕着创造差异化的产品而展开。我们的产品与国内乃至国际上的都保持着显著的差异性。这正是我们值得庆幸的地方，因为我们当时并没有依赖市场调研来决定是否应该走路线，或者采用消费品风格，我们只是觉得这样做会让产品外观时尚、功能酷炫，便决定去尝试。这种做法在某种程度上是基于直觉的，所幸我们运气很好，做的这些选择最终证明是对的。
小A：请问您能分享一些有效的决策方吗？特别是在面对多个选择时，如何快速而准确地做出决定？
陈总：回顾过去，我认为首要决策就是选择合适的人才。在初创阶段，我有幸聚集了一支由行业精英组成的团队，他们不仅才华横溢，而且对公司的未来方向有着深刻的理解和明确的规划。所以我觉得我做对的第一件事情，就是找到了一群优秀的人，并为他们提供了还算可观的待遇。我致力于为他们搭建一个实现个人梦想的平台，如果公司的每位核心成员的梦想与公司愿景高度一致，那么公司的发展无疑将更加顺畅。
其次我认为商业化能力与技术创新同步发展同样重要，这样可以确保公司整体能力得到提升和发展。如果我们不是那种人工智能时代闪闪发光的科技公司，就意味着我们的长板不可能那么长，那么我们就要尽可能做到全面提升，不能仅仅依赖于技术的亮点，而应该确保在技术之外其他方面也能够达到高标准。这是我们公司自成立之初就坚持的理念。
自动化保藏技术的必要性与优势
小A：请问在深低温生物资源保藏领域，中国的技术水平在全球范围内处于什么位置？能否介绍一下国内该领域的发展现状和竞争格局？
陈总：在深低温保藏领域，我认为中国与美国的技术水平并没有显著差异。这个领域的技术本身并不复杂，关键在于过程控制、管理体系和操作流程的规范性。在这方面，我个人认为，我们可能与那些较早进入该领域的国家相比，规范性方面还有提升空间。
小A：请您给我们解释下基点生物具体在做的事情。
陈总：我们致力于通过硬件和软件的创新，来减少人工操作和存储样本的过程中可能带来的问题。例如脐带血、胚胎和卵子等生物样本极为珍贵，其价值难以估量。如果采用传统的保存方法，即简单地将这些样本存放于液氮罐中，并进行基本的标签化处理，则存在诸如样本混淆或错误识别的风险，这些风险在以往案例中已有前车之鉴。因此，我们正努力通过技术革新来规避这些问题。
我们通过采用自动化技术来处理样本，相当于建立了一套全自动化的样本管理系统，所有样本进出都由系统来控制，系统中还包含了双重扫码确认步骤，大大降低了人工操作可能带来的错误。此外，样本存储的操作全程都在严格的冷链温度控制下进行，避免了纯人工操作中可能出现的风险，比如样本取出后忘记及时放回。尽管这种风险发生的概率可能不高，但一旦发生，对于样本的所有者而言，其后果可能是灾难性的。
我们采用全自动、智能化的处理方式进行操作，确保了样本在整个流程中不会出现任何升温问题。另外我们将风险转化为数据，整个流程的每一步都被系统详细记录，如此一来，即便出现问题，我们也能迅速追溯问题发生的时间点和严重程度。自动化和智能化技术在生命科学领域的应用，显著提升了流程的可控性和安全性，所以这已成为该领域的一个主要发展趋势。特别是对于脐带血和胚胎等关键样本的保存，全球医疗机构都在积极采纳新技术和新保存方法。当然，新技术的推广需要时间，这也是我们当前的工作重点。
小A：请您给我们科普一下，胚胎和脐带血的保存温度是怎样的？
陈总：液氮的沸点是零下196度，这是保存胚胎、脐带血温度。我们有一款产品，专为IVF（In Vitro Fertilization，体外受精）市场/辅助生殖市场设计，能够有效保藏卵子和已完成受精的胚胎。目前我们已经成功获得了该产品的医疗器械注册证，我们的产品也成为了个获得此类认证的自动化保藏设备。接下来，我们将致力于将这款产品在全球范围内进行商业化推广。尽管中国市场目前受政策影响，市场规模尚未成熟，但在北美市场，这一领域已经展现出巨大的潜力和需求。
除了辅助生殖领域，我们的产品还可以应用于多种应用场景，以解决不同类型样本的存储需求，包括肿瘤医院、药物研发、公共卫生、公共服务平台、分子生物实验室等，都具有大量样本存储需求。
小A：目前国内深低温生物资源保藏领域的大概有多大？基点的竞争对手主要来自于国内还是国外？
从国内市场的规模来看，它是一个几十亿人民币的市场；而放眼全球，市场价值则高达数百亿，显示出巨大的增长潜力。
陈总：在国内，我们确实面临着来自大型企业和初创公司的竞争。如果让我说我们与国内外竞争对手相比有哪些优势，我认为有三点：首先，我们对行业的理解非常深刻，因为我们从成立至今就专注于这一领域，而许多竞争对手可能是在大公司内部新成立的部门或业务线，因此我们在专注度上更具优势；其次，我们在人才和技术上的投入属于行业；三，我们在产业化方面取得了显著进展，目前拥有这个领域大型的生产基地。
其实无论是胚胎还是肿瘤治疗领域，市场需求度都很强劲，我们的目标是通过自动化技术来保存这些珍贵样本。从需求端来讲，该市场空间广阔，需求明确，我们的产品也得到了广泛的认可和支持。然而最大的问题在于，我们如何让所有用户都能负担得起并使用我们的产品。因此，我们更专注于产业化，以确保产品能够广泛普及。
我认为，如果有一个公司能够在这个领域实现，就像智能手机取代传统手机一样，那么这家公司在中国将会有很好的发展前景。因为中国拥有非常好的创新的土壤——资本支持和强大的供应链。更重要的是，我们有资本支持和供应链优势。我们的供应链优势在于让我们实现了关键组件的国产化，无惧“卡脖子”。另外规模效应带来的成本优势，在全球市场上也具有强大竞争力。当有一天技术不再是竞争焦点时，增强产业化能力就成为我们的主要任务。
不经历周期
就不会敬畏市场
就不会真正敬畏商业
小A：您现在的问题是从1到10，您觉得它和从0到1相比，难度差异在哪里？
陈总：我觉得对于大多数专注于技术的创业企业来说，跨越从技术到商业的的鸿沟是一项挑战。中国缺乏一个成熟的、标准化的职业经理人制度，使得创业者往往需要在后期亲自承担起管理职责，而不是聘请外部CEO来领导公司。这意味着创业者必须从一个梦想家转变为一个商人，从一个单纯武力值非常高的战士变成一个六边形战士，这无疑是一个巨大转变。这个过程的艰辛显而易见，但它也是一个必然选择。它不仅改变了创始人的个人特质，也重塑了创业公司的本质。通过这样的转变，公司才能够更好地适应市场需求。
我现在深刻体会到任正非先生所说的“让寒气传递到每个人”的重要性。无论企业规模大小或资金是否雄厚，这种沟通和传递信息的能力都是至关重要的。市场环境的快速变化，让我们见证了无数的成功与失败，以及那些曾经辉煌一时的企业的兴与衰。我觉得我们是幸运的，因为我们生活在一个充满机遇的时代。我们在资本市场的黄金时期成功筹集了资金，让我们有机会去追求自己的梦想，并为实现这一梦想而努力奋斗。
尽管后来我们在经济下行周期中遭遇了挑战，但我认为这是一件好事。因为只有经历周期的起伏，企业才能学会敬畏市场，学会真正尊重商业规律。这种经历是培养企业真正盈利能力的关键。当我们的企业能够经受住周期的考验，不仅能够在财务报表上实现盈利，而且能够产生稳定的现金流，并且拥有一定的科技属性，这样的企业才真正代表了中国未来制造业的希望。
小A：您为何选择自建工厂，而不是利用中国现有的供应链资源，选择代工生产呢？
陈总：我们最初并不打算自建工厂，而是希望与大型代工厂合作，自己则专注于技术和产品设计工作。然而随着我们业务的发展，我们发现所涉及的技术和产品复杂性较高，市场上没有合适的代工厂能够满足我们的需求。因此我们最终决定自建工厂，以确保能够控制和优化底层供应链的关键组件。
后来我深刻认识到，投资重资产、建设自有工厂是正确的决策。2021-2022年，我们开始规划并实施自建大型工厂的战略，如今我们即将完成这一工程。我们认为这是过去五年中，我们做出的最明智的战略选择。拥有自己的工厂，让我们感到公司更加坚实可靠，而且这种实体存在最终将体现在产品价格上。假使依赖代工，产品在初期起量过程中，供应商可能不会提供惠的价格，这可能导致我们的毛利率相差超过20%。然而当我们掌握了核心技术与核心供应链，那我们就能更好地控制产品质量，拥有一支优秀的质量团队，这是确保产品品质的关键。
我相信，无论未来市场如何变化，当我们深入到制造业的最基础层面，我们的抗风险能力将变得异常强大。只要我们工厂能够持续生产出市场所需的产品，我们就有多种方式来提高我们的营收能力，既可以自行销售，也可以与合作伙伴共同销售。我们现在的口号就是“all in business”。只要我们拥有强大的生产制造能力以及高质量的产品，我们就能确保每卖出一件产品都能获得相应利润，这是实实在在的收益，能够直接转化为公司的财务健康和市场竞争力。
出海+AI，
是我们必然要做的事
小A：您目前对于出海有何计划？是否已经开始尝试进入海外市场？在这一过程中，您遇到了哪些挑战？
陈总：我们今年的核心任务之一就是出海拓展国际市场。我们已经明确将海外作为产品线的主要市场，并且很早就确定了这一战略方向。目前我们正在积极准备，包括对产品质量体系进行全球化设计，以及构建全面的售后服务体系。尽管将大型设备推向国际市场充满挑战，但我们决心要实现这一目标。我觉得全球化对我们来说，并非与公司基因相悖，因为我们的团队中有许多来自外企的员工，他们对全球市场格局有着深刻的理解。我们过去也对海外行业进行了深入考察，但实际操作中仍面临不少困难。首先，寻找合适的海外合作伙伴并不容易；其次，我们可能还没有理解海外客户的具体需求。尽管如此，我们依旧认为这是一项值得投入的事业。即使需要我们从国内预算中节省资金，也必须去拓海外市场，因为这是公司未来发展的必然选择。如果没有海外市场，像我们这样拥有智能制造和制造背景的公司，未来将无法充分发挥潜力。然而，这是一个长期过程，所以我们需要找到那些具有更强支付能力、能够为我们背书的客户，在全球范围内帮我们打响品牌，这对我们来说至关重要。
小A：您觉得未来AI对你们会有什么影响吗？
陈总：在产品设计阶段，我们就采用了人工智能技术。我们是最早使用AGV机器人进行自动化对接的公司之一。此外，我们还在设备中融入了视觉系统和算法，以提高效率和准确性。目前还正在推动我们的IT团队采用大模型工具，以减少代码编写的工作量。我相信人工智能对智能制造的影响是逐步显现的，最终将显著提升我们的生产效率。样本保藏过程会产生大量数据，这些数据最终被实验室和科学家用于研究。随着越来越多的研究模型采用了AI，以及众多公司致力于AI智造和药物筛选，我们可以预见，未来——可能是五年或十年后——将实现样本收集和处理的自动化，并与上下游流程无缝连接。最终整个算法流程实现自动化，那我们可以设想，未来将能够构建一个真正的基于AI的无人实验室。
小A：您觉得纪源OMEGA项目对您有哪些影响和帮助？
陈总：通过OMEGA课程，我接触到众多从1到10的公司，让我可以如饥似渴地学习他们的宝贵经验。这里的课程安排和教师团队都非常出色，对于那些渴望跨越鸿沟、打赢硬仗的创业者、企业家而言，这是一个非常好的学习机会。这里的老师和同学都很好，当我们真正与同学们建立起深厚的友谊，能够共同破解商业难题。我特别推荐那些有远大抱负的企业家，在适当的时候积极申请加入OMEGA。虽然名额有限，但一旦加入，将获得许多宝贵的知识和经验，学到很多有价值的内容。
