乐清市金牌电器有限公司
2012/11/9 16:22:03◆竞争对手及竞品分析
1.1 竞争对手
市场上LED灯泡的生产商和出口商主要集中在中国台湾和大陆, 韩国也有几个比较有名的灯泡生产商（如fawoo.com的Lumidas系列灯泡）. 整体上, 中国台湾厂商的设计及生产工艺比大陆要*许多, 而且中国台湾厂商的销售手段也比大陆厂商高明一些. 中国台湾厂商的新产品推出很多是以切入某个应用市场为目标的, 而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争. 所以, 大陆厂商的竞争是处在恶性循环下.
国内做LED灯泡的公司非常之多, 基本是只要有LED产品, 肯定有卖LED灯泡. 原因在于 1） LED灯泡的进入门槛太低, 而且市场上有很多能提供各种components的厂商, 所以只要自己有几个工人就能组装出灯泡. 标准的缺失也为大量厂商的进入和生存发展提供了有利条件. 从我个人了解的范围内, 目前国内销售LED灯泡的主要厂商有:
1）深圳鼎立 （quality-sz.com）
鼎立的LED灯泡产品线比较齐全, 涵盖了小功率, 大功率和射灯, 球泡灯等几乎所有产品类型. 他们的优势主要在于 a） 他们自己有封装厂, 可以将成本控制的比较低; b） 他们由于给Philips做PAR灯和球泡灯的代工, 这个给予了他们宣传的优势. 他们国内国外都在销售, 国外市场的订单也比较杂, 比较小. 国内市场主要是在做工程.
这次的金融危机对他们的销售比较大, 因为Philips的订单少了大约一半.
2）深圳邦贝尔 （bbeled.com）
邦贝尔的营销感觉起来, 更系统化, 更正规化. 他们的产品全部是自己开发设计的, 早期以信号灯和小功率的LED路灯为市场切入, 同时他们的大功率LED灯泡在国外也较有市场. 很多我们的客户都在销售他们的LED灯泡 （比如LEDpac.com）
他们的销售主要靠两条腿, 1） 在国外发展代理商, 而且他们确实是实地派人去考察代理商的实力; 2） 以外贸的形势销售产品. 而推广渠道主要是靠展会.
他们的优势在于 1） 有自己的封装厂 2） 产品自主设计, 不会陷入同质化的竞争
邦贝尔有上市计划.
3）上海来源（iloveled.com）
来源虽然很小,但是战略很简单, 特色很明显, 效果也比较明显.
他们的的产品线基本全是LED灯泡类产品, 其中销售的是LED PAR灯, 球泡灯. 他们的市场主要是美国, 法国和日本等. 而他们的UL认证也zui为齐全, 基本涵盖了大部分产品 （很多UL认证都是他们的客户付的钱或者承担部分费用）.
不过他们的质量也比较稳定, 价格比较高. 小小的一个工厂, 大概5个业务员, 只参加展会（香港和广州展会） 一年也能做500万USD左右的销售.
4）浙江生辉照明（shenghuilighting.com）
这家也是做传统照明, 然后切入LED照明行业的. 公司规模很大, 好像也是Philips和GE的代工商.
同时, 国内很多大型的传统照明品牌, 如雷士照明, 三雄极光也都在切入LED灯泡, 甚至于一些非照明行业的集团公司也在组建或在销售LED灯泡, 如九州（jz-led.com）
以上这些公司要不然就是自行设计和开发产品, 推广自己的品牌; 要不然就是生产通用的产品, 使用通用的模具, 但是把质量做稳定, 把价格做很低. 目前来说, 这两种都有其生存空间, 但是长远来说, 在市场游戏规则（各种标准）确定之后, 那些小厂都会出局, zui后会形成品牌化竞争的局面.
3.2 竞品分析:节能灯（compact fluorescent light）, 白炽灯, LED灯泡
在节能灯, 白炽灯和LED灯泡之间, LED灯泡在宣传上是用来替换白炽灯和卤素灯（halogen lamps）, 很少看到宣传LED灯泡是用于替换节能灯的. 原因在于 1） 现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止使用白炽灯; 2） LED的发光效率和稳定性上和节能灯差不多. 如下图.
从LED灯泡之间的比较来看, LED灯泡主要存在两种销售形势 1） 公模的LED大功率或者小功率灯泡; 2） 自己开模或者仿制大公司的LED灯泡的（如Philips, Osram, 特别是Philips）. 前者代表了低档次产品的竞争,价格为主要决定因素; 后者代表了自行开发和研制的产品, 竞争不是很激烈.
◆LED灯 产品性能及存在的问题
LED灯泡的卖点主要是在
Ultra-energy-efficient, energy saving
Long working life, less or no maintenance
No mercury, heat, UV or infrared
现有LED灯泡存在的问题主要有, 死灯或者光衰比较严重;实际发光效率不高, 不足以替代传统白炽灯等; 掉盖子（灯体外围的二次透镜）; 掉底座（比如E27 base部分掉了）; 价格过高, 不够实惠.
销售的难点主要在于, 如何克服客户不了解CE认证的状况, 产品外观无差异下的竞争策略（价格, 品牌等）
