今天和大家分享的这个故事讲述了我司与北京一位客户的谈判经历。从开始询价到后来达成合作，我们经历了多次的谈判和沟通。在这个过程中，我们经历了起伏不定的心理过程，从小惊喜，到疲惫不堪，再到崩溃和放弃的边缘。幸运的是，通过我们的努力，我们赢得了客户的信任。

客户从网上看到我司有环氧乙烷灭菌柜，他通过微信添加好友联系到了我们。随后发送了一份询价函，并与我们讨论了他的需求。

首先因为我们从事设备多年，经验丰富；其次，我们几乎可以满足他的所有产品需求。客户非常注重产品质量，有很多人喜欢讨价还价，我们早就预料到了这一点，在沟通的各个环节上做足了准备。

我们和车间确认产品库存和交货时间，并与团队讨论了客户提出的包装需求的初步方案。次日，我们发送了询单的报价，客户看了之后开始砍价。在初次谈判中，我们稍微做了一些让步，但客户并不满意。接下来的几天，客户消失得无影无踪。

我们反思并回顾了这个谈判环节，我们认为既然客户能主动提出需求，那么可以判断他对我们的产品是有兴趣的。于是，我们再次主动尝试与客户联系，询问他之前的报价是否还有问题或疑惑。同时，根据客户之前提出的需求，我们积极地发送了两款解决方案供他参考。客户看到我们的积极态度，回复并选择了其中一款智能电子秤，表示了满意。但这并不代表他对询单的满意。接下来，我继续与客户沟通，这次我们谈到了支付方式。对于批量订单，我们同意客户以预付的方式处理。客户表示会全额付款。我内心感到非常惊喜，好像这句话给了我一个安心的信号，这笔订单的成交概率超过了80%。

然而，就在我们沾沾自喜的时候，客户开始了新一轮的价格战。他再次发起攻势，谈判的重点转移到了外形尺寸上面。对于我们来说，这一变化对双方都有巨大影响，这次让步是非常困难的，我内心非常挣扎，因为几乎触碰到了底线。结果是，客户非常不满意！此时，我感到非常沮丧，我决定有一次要坚持自己的底线，不再盲目地同意客户的要求。只是同意客户的要求，无形中会降低我们的价值，我必须学会拒绝说不。当时我内心感到矛盾和压力，但我决定冷静几天，不再主动联系这位客户。

紧接着，我与团队分享了这个谈判过程，团队充满同理心地耐心倾听，并给予了我鼓励。也许是旁观者的视角，他们似乎看到了机会，并且相信这笔订单将会达成。我们的战术是拉长时间线，让客户投入更多的时间成本，从而减少他放弃的可能性。

经历了几天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放弃客户，同时也为自己的犹豫感到内疚。就在我纠结的时候，突然收到了客户的消息，他主动与我联系了！我开心地与客户继续沟通。这次我们开始谈论交货期的问题，我保持着稳定的心态，到后来成功达成协议。客户要求我们提供收款账号信息，于是我开始等待收款。

大约一两天过去了，我们再次失去了客户的消息，订单款项也没有收到。我鼓起勇气，询问客户的情况。果不其然，客户有些疑惑。我们只能尽可能提供与我和公司相关的所有信息，并借助网上的影响力，写了一封发自内心的信，并附上了部分合作案例及开具的发票。客户没有给出任何回复，但隔天，我们收到了客户的全款。

收到了款项，我们需要坚定地继续提供服务，积极主动地与客户保持联系，及时更新备货和发货进度。我们双方都松了一口气，彼此放下了戒备。

有效的沟通技巧是为了赢得客户的信任。即使一笔订单没有成功成交，如果能在客户心中留下深刻的印象，也算是一种成功。专业、真诚、积极主动、耐心和可靠是塑造个人魅力和坚韧意志的重要品质。销售工作的确存在着业绩压力，但请学会放慢节奏，反思和行动，并多次总结复盘。通过这样做，你定会获得意想不到的新发现和新思路。在学习成长的过程中，我们会遇到各种类型的客户，也请不要放弃任何一个客户，而是在自己的轨道上，慢慢学习和掌握松弛感带来的最佳状态。无论是来自工作还是生活的压力，都可以从沉闷变得充满活力，从灰暗变得充满色彩，至于具体的色彩，取决于你如何定义。